Tutti i business necessitano di clienti interessati ad un determinato prodotto o servizio.
I clienti, prima di diventare tali, sono utenti che navigano sul web alla ricerca della soluzione al proprio problema.
Quando un potenziale cliente trova, tramite annunci pubblicitari sui motori di ricerca, il prodotto che fa al caso suo, nella maggior parte dei casi è proprio lui a lasciare i propri dati all’azienda per essere ricontattato successivamente.
È in questo modo che l’azienda può raccogliere le informazioni e utilizzarle, infine, per vendere i propri prodotti o servizi.
La Lead generation dunque, è un insieme di azioni di marketing volte ad acquisire potenziali contatti realmente interessati ad un prodotto o servizio. Il lead è il cliente interessato ad un prodotto o servizio di una determinata azienda.
La vendita (e la conseguente fidelizzazione del cliente) è solo lo stadio ultimo cui il cliente approda dopo aver attraversato il cosiddetto funnel (imbuto).
Obiettivo primo della Lead generation infatti, non è quello di concludere la vendita in maniera immediata, ma trovare una lista di contatti target con cui costruire relazioni e un solido rapporto di fiducia e solo successivamente indurre il potenziale cliente a diventare fidelizzato. Questo perché i clienti sono costantemente esposti a forme di pubblicità sia online che offline, così le aziende hanno bisogno di studiare sempre nuove strategie per coinvolgere i consumatori. Un esempio sono i messaggi sempre più customizzati e una maggior attenzione alle richieste del cliente.
Strumenti con cui è possibile fare Lead generation:
Questa è la fase anche detta Lead Nurturing, ovvero l’attività di comunicazione one-to-one volta ad informare il cliente sulle caratteristiche dell’azienda.
Obiettivo ultimo della strategia è far sì che l’utente sia spinto a preferire un’azienda piuttosto che i competitors, in modo da trasformare il lead in cliente che acquista.
Per fare ciò l’azienda si preoccupa di curare il rapporto con la sua clientela, di educarla – mostrandogli i valori dell’azienda e i prodotti -, di conoscere i bisogni del suo target e di risolvere i suoi problemi.
Gli step per attuare una Lead Nurturing
Per far sì che il cliente lasci spontaneamente il proprio contatto ad un’azienda è necessario sfruttare il Lead Magnet, un contenuto gratuito che attiri il pubblico e lo spinga a lasciare i propri dati, in modo tale da essere ricontattato in un momento successivo.
Se si conosce a fondo il proprio target, che cosa cerca e quali sono i suoi bisogni, si possono offrire soluzioni mirate al suo problema.
Ad esempio: un utente su Facebook si imbatte in un quiz sul tipo di vitamine ed integratori adatti al proprio corpo, è interessato all’argomento e decide di compilarlo. Nel momento in cui l’utente ha partecipato al quiz, rispondendo alle domande, è diventato un lead.
Poco dopo riceve una e-mail con delle indicazioni da parte dell’azienda. Quest’ultima potrebbe fornire una scheda con un piano alimentare in cui sono illustrati i suoi prodotti. Maggiore sarà l’interesse dell’utente per l’azienda, maggiori saranno le informazioni e i contenuti che riceverà.
Perciò se l’utente apre la mail dell’azienda e dimostra un ulteriore interesse per il tema, l’azienda potrebbe iniziare ad inviare offerte, sconti, articoli di blog e video.
Permette alle aziende di raggiungere il loro target tipo e ai consumatori di trovare reali soluzioni ai loro problemi. Se ben fatta è un ottimo strumento capace di far risparmiare soldi all’azienda, perché gli consente di convogliare le risorse in maniera mirata, garantendo la soddisfazione di entrambe le parti.
La lead generation è l’insieme delle strategie e delle attività utilizzate per acquisire contatti di potenziali clienti interessati a un prodotto o a un servizio. L’obiettivo è trasformare i visitatori in lead qualificati, da accompagnare successivamente verso l’acquisto.
La lead generation può essere realizzata attraverso diversi canali, come SEO, content marketing, campagne Google Ads, social media, email marketing e landing page dedicate. Per ottenere risultati è fondamentale offrire contenuti di valore e una chiara call to action che inviti l’utente a lasciare i propri contatti.
La lead generation riguarda l’acquisizione dei contatti di persone interessate al brand, mentre la conversione rappresenta il momento in cui il lead compie l’azione desiderata, come effettuare un acquisto, richiedere un preventivo o sottoscrivere un servizio.
Tra gli strumenti più efficaci troviamo landing page ottimizzate, moduli di contatto, CRM, email marketing, campagne pubblicitarie online, social media e strumenti di marketing automation. Integrati tra loro, consentono di gestire e qualificare i lead in modo più efficace.
Una strategia di lead generation permette di creare un flusso costante di potenziali clienti, ridurre la dipendenza dalle sole attività commerciali tradizionali e costruire relazioni nel tempo. Questo contribuisce ad aumentare le opportunità di vendita e a rendere più prevedibile la crescita del business.
Le metriche SEO servono ad individuare opportunità, rilevare criticità e valutare l'impatto delle attività nel tempo, includendo anche la brand search e la crescita della visibilità complessiva.
I motori generativi stanno cambiando il modo in cui le persone trovano informazioni online. Sempre più utenti ottengono risposte direttamente dall'intelligenza artificiale senza passare dai risultati tradizionali dei motori di ricerca.
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