L’obiettivo del lead scoring è quello di aiutarti a selezionare in automatico i lead più interessanti per il tuo business, perché propensi all’acquisto. In questo modo puoi svolgere delle attività più specifiche e dedicate a loro.
Facciamo un esempio per capire meglio:
Marco, negli ultimi 6 mesi si è rivelato essere un utente attivo nei confronti del tuo business, magari perché ha aperto 10 newsletter (+1 punto per ogni newsletter aperta, tot. 10 punti), ha cliccato un link all’interno di 5 newsletter e 3 sms (+3 punti per ogni click sul link, tot 24 punti) e ha visitato la pagina del listino prezzi del sito (+20 punti). In totale, il lead scoring di Marco è di 54 punti. In base al totale del punti, per ogni lead potrai iniziare a considerare se Marco è un utente molto attivo, nella media o poco attivo per la tua attività.
Così facendo puoi premiare i clienti più fedeli e coccolarli creando contenuti ad hoc molto apprezzati. Queste sono ottime pratiche per fidelizzare un utente che crede nella tua impresa e per dare valore aggiunto ai tuoi contenuti sempre mirati.
Attribuire un valore ai dati che raccogli (demografici e comportamentali) ti permette di conoscere meglio il database, così puoi inviare delle comunicazioni più mirate ed efficaci.
Per entrare nel meccanismo del lead scoring, datti delle regole da seguire e degli obiettivi da portare a termine, così le tue azioni di comunicazione e vendita dei prodotti/servizi potranno essere più mirate.
Per prima cosa devi capire il modo migliore per valutare i tuoi lead.
Come prima domanda chiediti quali sono le azioni per te più importanti che i clienti devono compiere per trasformarsi in un contatto interessato a ciò che tu proponi. Ad esempio:
Qualche esempio utile a capire le potenzialità del lead scoring per la tua attività:
01. Il lead scoring è adatto anche alle piccole imprese?
Il lead scoring funziona anche con database ridotti perché aiuta a dare priorità ai contatti più interessati senza disperdere tempo ed energie. Anche poche decine o centinaia di lead possono essere gestite in modo più efficace se valutate in base al comportamento e all’interesse reale verso l’offerta.
02. Qual è la differenza tra lead scoring manuale e automatico?
Il lead scoring manuale prevede l’assegnazione dei punteggi in modo diretto e spesso statico, mentre quello automatico utilizza regole e workflow che aggiornano i punteggi in tempo reale. La versione automatica riduce gli errori, fa risparmiare tempo e si adatta meglio alla crescita del database.
03. Ogni quanto va aggiornato il modello di lead scoring?
Un modello di lead scoring andrebbe rivisto periodicamente, soprattutto quando cambiano obiettivi di business, prodotti o strategie di marketing. Un controllo ogni tre o sei mesi permette di mantenere i punteggi coerenti con il comportamento reale dei contatti.
04. Il lead scoring può essere integrato con il CRM?
Sì, il lead scoring è spesso integrato direttamente nel CRM per sincronizzare dati, punteggi e azioni del team marketing e vendite. In questo modo tutti lavorano sugli stessi lead qualificati, con una visione chiara dello stato di avanzamento nel percorso di acquisto.
05. Il lead scoring influisce sulla customer experience?
Un sistema di lead scoring ben strutturato migliora l’esperienza dell’utente perché consente di inviare contenuti più pertinenti e tempestivi. Il contatto riceve messaggi coerenti con i suoi interessi e con il momento del journey, evitando comunicazioni ripetitive o fuori contesto.
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